Millainen on oikea sijoitustapaaminen?

"Jos et tiedä minne olet menossa, kaikki tiet vievät sinne."

Talmud (200-500)

Moni sijoittaja on tänäkin keväänä saanut kutsun sijoitustapaamiseen. Usein sijoittajalle kuitenkin valkenee, että tapaaminen onkin sijoitusyhtiön tuotteiden myyntitilaisuus. Mikä menee pieleen?

Viisas asiakas vaatii

Sijoitusneuvontaa hamuavan asiakkaan näkökulmassa on usein mittakaavavirheitä.  Monet yksityissijoittajat eivät tunnu erottavan metsää puilta. Tämä ilmenee siten, että sijoitusneuvonnassa asiakas kyselee suoraan tai kiertokautta ”mitä nyt pitäisi ostaa”. Halutaan rikastua nopeasti ja mielellään riskittömästi.

Fiksu asiakas ymmärtää että todellisessa sijoittamisessa rauhallisuus on voimaa ja vaatii oman tilanteensa laajaa riskikartoitusta ja sen pohjalta yhteistä pohdintaa ja ajatusten vaihtoa sopivasta salkkuallokaatiosta.

Fiksu sijoitusneuvoja tarjoaa…

Sijoitusneuvojan Akilleen kantapää on tuotemyynti, joka on tavalla tai toisella yhteydessä myös palkkaukseen. Moni sijoitusneuvoja kokeekin tuotemyynnin ahdistavana ja likaisena touhuna. Neuvojat haluaisivat mieluusti olla asiantuntijoita ja salkunhoitajia, joiden työ mielletään asiakaspiirissäkin arvostetummaksi touhuksi.

Tässä kohdin moni väsyy, koska lähtöasetelma on virheellinen ja organisaation roolit ja asetelmat ovat menneet sekaisin.

…vaan ei painosta

Kunniallinen sijoitusneuvoja ei myy, vaan hän kartoittaa luottamuksellisesti ja pitkäjänteisesti asiakkaiden riskinsietokyvyn ja – halun. Näiltä pohjilta hän muodostaa ehdotelman salkkuallokaatiosta, johon yhdessä etsitään sopivimmat tuotteet.

Näin järkevät sijoitusneuvojat ovat kullan arvoisia ja erittäin harvinaisia. Lajin uhanalaistumiseen ovat syynä oikean tyyppisen koulutuksen puute sekä vääristynyt tulospalkkaus, joka painottaa lyhytjänteistä pakkomyyntiä.

Rajuissa myyntipaineissa asiakkaan etu ei useinkaan ole ensisijainen, vaikka alan korulauseissa toista väitetäänkin.

Petre Pomell, www.valistunutsijoittaja.com